自主品牌要“胜利” 到“大城市”后方去

　　据市场数据显示，8月份自主品牌乘用车市场份额同比连续12个月下降，轿车市场占有率跌破20%，创下5年来新低。面对这样的局面，自主品牌应该如何破局?一些专家曾呼吁国家应出台相关扶持政策，以拯救自主品牌。笔者认为国家政策只是从外因考虑的权宜之计，自主品牌要想扭转颓势、获得长远发展，应该从内因方面着手：坚持“产品+渠道”两条腿走路，一方面推出更符合消费者升级换代的产品;另一方面，抓住更具优势的三四线市场，提升品牌影响力和美誉度，继而实现量的提升。下面就对后者进行深入阐述。

　　区隔竞争转为渗透竞争

　　在很长一段时间之内，自主品牌和合资企业，在一二线和三四线市场各自竞争，井水不犯河水。近年来情况发生了变化——合资企业为了在国内寻求更大的市场份额，纷纷下探到自主品牌的优势领域，渠道产品纷纷往下走。

　　随着北上广等一线城市陆续出台限购限牌限行政策、PM2.5环保压力之下的限购城市范围恐将蔓延，在一二线城市的车市受交通拥堵、空气污染而限行限购导致销量放缓之际，三四线城市必将成为车市持续发展的强大引擎，推动汽车消费整体平稳增长。

　　充满潜力的三四线市场

　　随着中国城镇化的深入，三四线城市展现出了迅速发展的面貌，依靠巨大的人口基数和大量的市场空白，三四线城市展现出了巨大的发展潜力。

　　中国乘用车销售地理分布图

　　三四线城市发展潜力的驱动因素主要有：一二线市场饱和，市场重点将会转移; 三四线城市可支配收入的增加;限购政策尚未蔓延至三四线城市;三四线城市汽车保有量较低，潜力较大。

　　根据尼尔森的最新报告显示，来自三四线城市的消费者数目占到中国未来一年内计划购车消费者总数的68%。同时，在这68%的潜在消费者中，初次购车人数高达56%。汽车消费在三四线城市将拥有较大的发展空间，预计将出现快速的增长。

　　另外，三四线城市的汽车消费特征也明显与一二线城市不同：由于三四线城市的交通系统没有一线城市那么发达，人们出行时不像一线大城市布满了地铁公交，在三四线城市甚至很多边远的地区连公交的士都没有，对代步交通工具的需求高。 三四线城市人群对汽车品牌的追求度较一 二线城市偏低，而更看重实用性。

　　自主品牌优势明显

　　在三四线城市的汽车消费市场，自主品牌最大的优势来自于性价比，这是自主品牌保障或维持现有市场份额的有效手段。依靠低成本的优势，自主品牌能提供高配置低价格的产品，迎合三四线市场的需求。合资品牌虽然推到了三四线城市，但是价格没有自主品牌这么低，这是自主品牌能生存下去的一个重要方面。另外，合资品牌对网络下沉，二级网络的要求是比较高的，需要二级网络也要有完备的售前、售后服务，自主品牌前期在这些方面门槛相对低一些。所以对于自主品牌车企来说，在国内市场需要重点加快渠道下沉，开拓三四线市场。

　　深耕三、四线市场

　　自主品牌的最大优势就是本土作战，所以三四线市场是自家的“自留地”，在这最后的阵地上精耕细作，才有“逆转”的可能。笔者建议的市场策略，如下：

　　终端建设方面：加强展厅和配套实施等硬件建设的同时，提升人员和服务的软件水平。根据当地市场需求建立相应的2S店、服务站;注重工作人员的培训工作，提升销售服务质量;加强客户关系管理和满意度提升，促进销售业绩的达成。

　　市场营销方面：做好当地的消费者行为习惯调研分析工作，研究当地与一二线城市在消费能力和车型需求方面的现实差异;制定符合当地市场需求的销售和促销政策，寻找到最佳的营销模式，提供优质的产品、良好的服务。

　　品牌建设方面：培养消费者对产品和品牌的忠诚度、树立良好品牌形象及口碑是非常重要的。培养忠诚度需要很长的路要走，所以先走好第一步是至关重要的，即如何让消费者能够知道你的产品、而后认识你的产品、最后决定买你的产品。越是成熟的市场，品牌意识更强，对品牌更重视，而在三四线市场，消费者品牌意识尚未完全建立，自主品牌仍有机会。

　　结语：面对市场份额连续12个月下降，唯有自主厂商们切实行动起来，在推出符合市场需求的产品同时，加强三四线市场的精耕细作，才能把握最后的机会，实现“翻盘”的胜利。

      文章来源：腾讯