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中小经销商明天的早餐在哪里

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:中国品牌建设网 更新时间:2010-10-14

    有一首疑似儿歌这么唱:“竹子开花喽喂,咪咪躺在他*的怀里数星星,星星呀星星多美丽,明天的早餐在哪里?”

  且不管“数星星”和“明天的早餐”到底有何逻辑联系,也且不管这幼稚的疑似儿歌歌词到底如何别扭,有一点问得倒真的很实在:明天的早餐在哪里?随着经济的发展,环境的变化,地处一、二级城市的大经销商面对商场、超市和专卖店的迅速发展并日渐成熟,市场地位已经被严重边缘化,生存空间变得越来越小。而对于那些目标在三级市场的经销商来说,目前的状况充其量只是“山雨欲来风满楼”,只要一方面认真并全力建立覆盖县城的终端网络,一方面努力完成从简单的为下游客户提供产品到为下游客户提供服务的变迁,就依然能够占据十分有利的地位,就能在这个过程中找到自己生存和发展的空间,逐步实现过渡和变革(从现实来看,敢于和能够在短期内完成从批发为主体的通路体系到以零售为主体的通路体系转变的本土企业屈指可数)。总结在企业管理经销商的经验,认为中小经销商要实现突围,可以从以下几个方面提升自己。以供参考:

  一、正确的经营态度:“一个中心,三个坚持”

  1、“一个中心”就是以一个品牌为中心,做生意不在乎你产品的多少,只有你把一个产品做深、做细、做精、做透,才能取得别人不能取得的成绩。中小经销商要想取得成功,首先要对所代理的产品的市场有一个准确的定位。例如:A经销商1000多平米的库房里既有白酒(高、中、低档),又有啤酒、方便面、洗衣粉、饮料、油盐酱醋等等。经销商介绍自己是该县代理产品最多的经销商,为什么不盈利呢?明眼人一看就知道他犯了“贪大求全”的毛病。由于该经销商担心代理专一品牌销量有限,难以承受各种费用,没有对专一品牌忠诚经营,造成得不到厂家的认同和支持。终端惧怕代理商经常更换品牌,造成营销服务的断层,所以终端也不愿意和其深度合作。B经销商整个公司尽最大努力用心经营东北一品牌从当初第一年销售额不到40万,到第二年销售额达600多万,连续4年销额超过600万。自然该品牌的经营成功就像一棵梧桐树,给他带来效益的同时也给他引来了金凤凰(对于代理专一品牌代理商选择品牌最为重要)。

  2、三个坚持

  1)要有信心

  对于一个人而言信心是成功的关键,对于经销商,信心主要体现在以下几个方面:

   a、要对选择的产品有信心

  任何产品都可能出现令自己不满意的问题,但是一定要从面上看问题,不要从点上看问题。经销商不能对厂家期望太高,因为厂家面对的经销商太多,不可能专一为一个经销商服务。企业为经销商尽量提供好的服务,但是面对庞大的经销商团体,和自身资源的限制。工作中肯定有令人不满意的地方。经销商应该和厂家多沟通,及时获得厂家的支持,确保渠道畅通。

  b、对自己要有信心

  很经销商在遇到困难的时候,总会问自己行不行,那是他缺乏信心,没有任何产品能保证所有的经销商都赚钱,产品销售的成功需要经销商在充分利用厂家资源的基础上,充分发挥自己独特的经营能力。

  c、对自己的团队要有信心

  关心员工=关心自己的产品,关心员工的各个方面是核心问题,要倾听员工的心声,并同时做出回答。因为一个好的团队,它让人兴奋,富于刺激,充满支持和成功,受人喜欢和欢迎,它通过鼓励和支持让每个人保持前进。反之一个糟糕的团队,则是一个可怕的地方,如同监狱。

  2)要有耐心

  任何产品都是为了培养消消费者的消费习惯,培养一个人的消费习惯需要时间,培养一群忠实的消费者更需要时间。

  3)要有耐力

  耐力主要表现在你是否有足够的资金去运转市场,是否合理的运作你的有限资金,保证长时间坚持。

  二、不断提升经营管理能力

  与大经销商相比,虽然中小经销商的经营机制灵活,市场嗅觉更明锐,但由于自身的“短板”,大多以弱者的状态正陷入生存的困境,从而导致一些缺乏市场常识的低水平操作现象尤为突出。经销商可以从以下三方面提升:

  1、培训好你的业务员,组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍。

  员工不一定多,但一定要精。经营的最大的成本不是费用,而是将没有经过培训的员工放到市场上。因为,没有经过培训的员工出去跑业务不仅出不了成绩,而且还会跑乱市场。对员工你要认真安排一个业务培训计划,包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点5个方面的内容。如果在这方面没有经验,可以向企业所要相关培训资料。

  2、制定一个稳定的销售政策,让员工感觉做起来有奔头。

  销售政策的制定非常重要,一定要以书面的形式告诉业务员,如果业绩达到多少,他就能获得多少。因为业务员经常给自己算账,会算自己一个月的努力到底会得到多少回报。因此一个好的销售政策,对业务很重要。在这方面要做两件事情:一是制定业务员的销售与奖励提成政策;二是制定业务员的提成政策及落实检核制度。

  3、根据厂家要求,做好促销安排和终端管理工作

  前一段时间,一些经销商按照厂家的政策做促销活动,大部分比较成功,但一小部分比较失败,为什么呢?因为他们的市场基础工作还没有做到家。试想,如果铺货工作以及客情关系都没有做好,突然想当然地照搬模式做促销,肯定得不偿失。因此,做这方面的工作,应安排好一个进度计划。当手中掌握如下数据时,做促销才是安全有效地。第一个数据,已经铺进产品的终端明晰,第二数据已经有了终端的销售数据,第三个数据,业务员已经拿到销售政策中规定的提成。这是做促销活动的坚实基础。

  三、新颖、主动的宣传和促销

  厂家虽然会做全局范围内的宣传,广告,促销工作。但是因为经销商多,各地情况差别大。肯定有兼顾不到的地方。经销商应该结合当地的实际情况,自己搞宣传、促销,花小钱,办大事。比如:人情营销、人际关系营销、联合营销、互补营销、团队营销等

  四、产品利润的分配

  产品的利润是有经销商、二批商、终端店三者分配的。要想有稳定的二批商和核心终端那就要处理好利润的分配问题。

  经销商的利润来源于产品的利润周转率。对与经销商的获利,不是看产品的差价有多高,而是看产品的获利能力有多强。例每件赚10元,1年销售1万件赚了10万,如果每件赚6元,1年销售2万件或更多,赚到的利润能一样吗?即使赚到的钱一样多,市场占有率、品牌知名度和品牌价值也不一样啊,为以后的高利润产品打好了基础,产品的生命力也会更长一些,赚钱能力也就会持续的更长。

  五、品牌的维护。

  代理品牌产品的经销商很多都碰到过“窜货”的情况。要想避免这种情况,必须团结起来,共同珍惜,爱护所代理的品牌,即不向已有同一品牌经销点的区域供货。只有这样,所有经销商的长期利益才能得到保证。例如:C经销商把自己的产品做好产暗记,建立二批商和终端店进销存台账进销存台账,如某个二批商上个周期拜访进了200件,这个周期进了100件,就要即可查找原因,是产品动销的慢了,是自己的服务没有做好呢,还是从相邻市场接到便宜货了。对于竞争对手低价冲市场的,一方面派自己亲戚买低价产品,一方面派厂家切断货源,让竞争对手知难而退。

  总之,大的经销商是有小经销商发展起来的只要广大中小经销商不断努力,提高自己的经营能力、管理能力、执行能力把各种技巧同自己的实际情况结合起来不断运用、发挥,一定能实现销售突围.

 
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