2015年 经销商换品牌潮会更汹涌

　　没有过阳历年的习惯，2015第一天(见报是第二天)，还是随大流，顺祝大家新年快乐。

　　因近年末，与各销区工作站同事沟通比平时更多，主要听他们谈谈一年来对市场的感受。无论哪个区域的市场，都有这样一个现象，就是向我们记者打听新品牌的经销商越来越多。经销商想换品牌，但是，他们也比较迷茫，不明确自己到底需要怎样的品牌。

　　当然，经销商换品牌，什么时候都会有，但2015年，换品牌的经销商会较往年多得多。这样的判断，基于我自己及同事跑市场的切身感受。

　　前几天的大理石瓷砖发展高峰论坛上，我提到：“冬天来了，我们不会用温度计去测量温度，再决定穿什么样的衣服，而是会把胳膊伸到窗外去，通过胳膊对温度的感知，来决定穿衣服的厚度。所以，我们要走向终端市场，走向经销商。”有时候，感受比数据更可靠。

　　终端市场，就是我们这个行业的“窗外”，经销商是身处寒潮中的人，他们不必伸出胳膊，就能感知冷暖，并做出反应。

　　有行业人士已很清醒地认识到，行业变革的战火，必然是从经销商开始燃烧，蔓延至厂家。首先感觉到冷或痛的，是经销商，痛必思变。

　　同样是在论坛上，我提到，再过6年，90后就30岁了。这说明什么?再过6年，80后就奔四了。经销商面对的客户群体发生改变，这些客户的思维方式、消费理念、消费模式都会与经销商之前所熟悉的有所不同。经销商需要把准这些变化的脉搏，以调整自身发展战略。若在调整过程中，发现现在代理的品牌已与自己的前进方向有割裂感，而且自己无法去改变厂家的想法(大多数厂家还是与经销商站在对立面，以一种博弈心态面对经销商，难以听进经销商的建议)，那，就换吧。

　　原本代理多品牌的，会淘汰不盈利或没前景的品牌，更换主推品牌;原本代理单一品牌的，有可能在新一年完成品牌的迭代更新，换一个更契合自己已有渠道，更有发展前景的品牌。

　　跑厂家的时候，获取的信息是，经销商对厂家的扶持政策非常看重。但根据我们跑市场的经验，扶持政策，那是经销商看中品牌之后的话了。而且，政策这东西，是软性的，调整起来，不是那么难的事。那么，经销商最关注什么?

　　刚开始，经销商向我们打听品牌信息，问得最多的，是产品。当然，品牌实力，对经销商的扶持政策等也会问到。但核心在于产品。与同类品牌相比，这个品牌的产品业内口碑如何?性价比怎样?自家的研发能力强不强?是贴牌生产还是自有生产线?如果这些问题都能够有满意的答案了，这才是开始了解厂家与经销商合作各种条条例例的时候。

　　大势所趋的产品，当然受经销商欢迎;一些推个性化产品的品牌，关注度也不低。有不少经销商会打听，类似于某某品牌的品牌，有没有好的介绍?或者直接让我们推荐，哪些品牌比较有潜力。他们也会给我们提建议，让我们多关注新品牌的发展，不要老围着一些业内耳熟能详的品牌转。

　　从这点看来，我之前批评一些企业老是推新品牌，貌似有点唐突。推新品牌还是有道理的。只是没经营好，就罪过了。不少经销商想要代理“干干净净”，在当地市场没被代理过的品牌。理由有二：一是，已有人做过，没做起来的品牌，品牌本身是否有问题?二是，若之前代理过这个品牌的经销商比较强势，出来捣个乱，对做生意的人来讲，是个麻烦。因此，他们拉长自己的天线，希望能够接收到更多的品牌和产品信息，然后再冷静做出选择。

　　当然，无论是新品牌还是老品牌，招商还需自身强。另外，即使自身强了，也对经销商好点儿。毕竟，砖还是得靠别人卖出去。这个话题，以前说过，不多说了。

　　新年伊始，就将这些信息，作为礼物，送给想要找经销商的各位，希望有用。