浔兴股份：如何亮出你的LOGO 

　　但老二不易做。浔兴董事长施能坑坦言，与老大YKK相比，无论在市场占有率还是品牌认知度方面，两者都有不小的差距。而这位在拉链行业摸爬滚打二十余年的“能人”最深的感触是，关键在于改良技术和加强管理。

　　口碑，然后才是品牌

　　在20世纪90年代初期，做品牌建设还经常被同行当成笑话，特别在并非终端产品的服装辅料行业。

　　当时施能坑看到的是行业的混局。浔兴曾以率先成立合资公司引进国外先进设备而胜人一筹，但不久后合资厂遍地而起，行业再次陷入价格战。“所有设备都差不多，质量也就差不多，很自然地想到品牌。”施能坑告诉记者。

　　不过，浔兴的品牌建设并不是迅速效仿安踏、恒安等当地明星企业，在电视等大众媒体上大打广告，而是通过对下游客户的口碑传播，慢慢把SBS这个品牌做起来。

　　在《创富志》之前介绍的晋江企业中，都不乏为质量口碑而“壮士断腕”的案例，如安踏烧毁次品鞋、九牧王火烧次品裤等，而浔兴也曾有回收产品集中销毁之举。

　　20世纪90年代初期，浔兴曾因SBS拉头质量低劣接到客户投诉不断。施能坑把销售出去的拉头全部收回集中销毁，损失300多万元，而当年的利润也只有200多万。第二年，浔兴的销售额就翻了两倍。

　　随着服装、鞋业、箱包等产业向劳动力成本低廉的内地转移，拉链制造也经历从日本向韩国、台湾再到中国大陆转移的过程，使得内地的拉链产业在上世纪末快速发展，目前已成为全球最大的拉链生产国。早在4年前，内地的拉链产值就占据了世界的半壁江山。

　　得益于大环境，浔兴也在快速成长。目前，浔兴股份的拉链年产值已达10亿余元，被业内公认为Y K K之后的世界第二大拉链制造商。施能坑介绍说，现在公司服务的主要客户，包括阿迪达斯、耐克、新秀丽等知名品牌，国内大部分服装品牌也成为浔兴的客户。

　　如何撬动YK K？

　　说起拉链行业，就不能不提Y K K这一来自日本的拉链巨头。即便是产值超过500亿的国内拉链市场，由于行业集中度低，作为本土行业巨头的浔兴并没有寡头垄断的优势；而另一方面，Y K K这一行业老大却以超过世界20％的市场占有率坐稳第一把交椅。

　　施能坑也承认，当初的品牌战略是受了Y K K的影响。施分析，品牌效应能为Y K K带来近80％-100％的高溢价。然而，建设品牌并非一朝一夕。一直名列Y K K客户名单中的服装箱包品牌巨头，为什么会在后来倾向成为浔兴的客户呢？

　　在宏观层面上，制造业产业转移的整体趋势使得国际服装和箱包等行业巨头将加工厂设在浔兴的“家门口”，就地供应成为浔兴争夺Y K K市场的最大优势。“我们就是要尽量靠近他们(客户)。”施能坑介绍说，目前浔兴在制造业密集的天津、上海、成都等地都设有加工厂。

　　不过，“大客户都用惯了Y K K。”施能坑坦言，SBS已然作为中国的品牌，具有一定知名度和美誉度，去找他们谈生意还是有些底气不足，但在利润和规模的压力下，SBS自然要往高端客户发展。因此，在尚未形成与Y K K媲美的议价能力之前，浔兴的做法更为灵活和变通。

　　“刚开始他们是排斥的，但我们让他们看拉链质量的各种数据，与Y K K的数据做一番对比，让他们了解SBS。”施能坑回忆道，在客户面前，既说明某一些项目SBS是超过Y K K的，也坦率承认有一些项目仍不如Y K K，综合而言，SB S的产品竞争实力并不输给Y K K，“质量一样，但价格比Y K K便宜，客户也会愿意尝试。”但客户心里还是不免会“发毛”，质量你SBS自己说了算，是真实的么？这时，施能坑索性送客户四五百条样品供其试用。

　　另一个细节体现在拉链LO G O的彰显上。在现实生活中不难发现，即便是各个知名品牌的服装拉链上，也不难发现“Y K K”LO G O的身影。“我们是老二，没有办法要求客户一定要上SBS的LO G O。”施能坑介绍说，变通正在于拉链拉头显眼处可以帮客户打上其自身品牌的LO G O，但拉链的隐秘处则一定要有“SBS”字样的存在。

　　据施能坑介绍，以耐克和阿迪达斯这两家客户为例，浔兴已经能够占到他们拉链采购份额的20％。

　　创造新价值

　　与Y K K的差距不止在于品牌本身，品牌效应的取得功夫在诗外。施能坑和他的团队认准了关键在于革新技术和加强管理。

　　以水洗牛仔裤对拉链的测试为例，在滚筒洗衣机的测试中，使用浔兴拉链的一千条裤子，可能有一条的拉链会爆掉。但是Y K K则全部通过测试。差别看似只有千分之一，但在拉链行业，却代表了不同档次的工艺水平。

　　为此，施能坑组建一个技术中心，包括设备改造、设备研发、工艺改进等都在这个部门完成。生产线原来是引进的，后来自己研发生产设备。据介绍，竞争对手Y K K的生产线一直是行业秘密。

　　在发展客户方面，浔兴选择从另一个角度突破，“不是单纯地服务客户，而是创造新的价值。”施能坑介绍了拉链的时尚做法：拉链不单表现在其功能上，还可以用在装饰上。在浔兴去年于北京举办的拉链时尚发布会上，很多衣服用上拉链做装饰，也成了时尚的标签之一。

　　在拉链时尚化方面，浔兴与厦门大学搞合作，弥补设计团队的不足。浔兴每年向客户提供近千款样式新品，这些新款式都经过注册，一旦客户挑中，便成为某款样式的独家享有方，“给你用，别的客户就得不到了，这样的做法对客户很有吸引力，我们的价位也就高了。”

　　事实上，浔兴所要面对的竞争并不轻松。尽管身居老二的位置，但是与身后其他大型拉链生产企业的差距并非拉得很大；而老大Y K K为了保住自己的高端市场，也推出定价与浔兴差不多的副牌产品“搅局”。

　　看来，在快速提升产能，提高市场份额、提高产业集中度，甩开众多的追随者，引领行业洗牌等方面，对于浔兴而言都是迫在眉睫的课题，“兼并和收购我们正在做。”施能坑说。

　　浔兴大事记

　　1984年

　　创办晋江县深沪华联拉链厂。

　　1988年

　　创办晋江市光华五金制品厂。

　　1995年

　　创办晋江市浔兴拉链制造有限公司。

　　1995年

　　组建福建浔兴集团公司。

　　2001年

　　SBS拉链学院成立。

　　2002年

　　改制成立福建浔兴拉链科技股份有限公司。

　　2006年

　　浔兴股份在深交所挂牌上市。

　　2008年

　　举办世界首场拉链流行趋势发布会。