通过合理布署和规划 科华年销售突破五亿

      “2008年是不平凡的一年，受美国次贷危机影响，中国整体经济增长放缓，但是2008年科华却实现了突破五亿的销售额。”科华公司销售中心副总经理林清民说道。

      从1988年成立至今，专注于UPS行业的科华公司取得了较好的成绩，有相关数据表示，在中国的高端大功率UPS市场，科华在国产品牌中连续11 年排在第一的位置。而这个成绩的取得是科华专注致力于UPS 行业的结果。

      近几年，UPS 行业国际厂商的兼并浪潮更是对国内厂商造成了一定的影响和压力。而也是在过去的2008 年，科华还是逆市增长，实现了突破五亿元的销售额。林清民表示，取得这样的成绩主要依赖于技术创新和销售策略调整。

      在很长一段时间里，高端UPS 的技术一直掌握在国际厂商的手中，国内的品牌则集中在中小功率段产品上，科华经过了一系列的艰苦研发之后，终于突破了高端UPS 的技术，科华的产品已经实现了从1KVA 到1200KVA 的覆盖，400KVA 的UPS 取得了批量的应用，高端产品市场主要在金融、制造、交通、政府、能源和通信等行业市场应用。

      在技术突破的同时，科华也加大了销售策略的调整。2004 年之前，科华的客户
      主要是金融和保险行业，来自这两个行业的收入在总收入中占比一直超过50％，最高的时候占到了80％。2004年，科华意识到过于倚重一个行业存在着巨大的业绩风险，科华开始推行市场多元化策略，2007年新市场初见成效，工业市场销售从之前的每年数百万增长到3000 多万。同样，交通行业也从原来的几百万增加到2000 多万。2008年科华在工业领域业绩增长接近100％，交通行业拓展也有很大增长。而2008 年金融订单业绩突破2 亿元，但是占比已经降到30％多。

      “从2005年开始到2008年这四年内，我们通过业务结构的调整，逐步完成了业务结构多元化，而在金融危机到来的时候，业务多元化正好无形中帮我们化解了风险，使得我们整个业绩仍然保持较快稳定增长。” 林清民表示。

      在迈上了五个亿的台阶之后，科华将下一个目标定为十亿大关。“为应对金融危机，政府提出了经济刺激计划，各地的基建投资会加强，这对于科华是一个利好消息。今年开年不久我们从交通行业收获了两个数百万订单，为2009 年开了一个好头。”

      科华为此做了详细的计划，在继续拓展行业客户的同时，加大中小功率段产品的销售力度，并建立更加完善的渠道销售体系，科华将把资源向2、3 级经销市场延伸。

      “我们将把主要的精力放在高端UPS市场，同时，我们也将快速地建立自己的分销体系，加强中小功率段产品的销售，希望通过这些措施能快速实现科华的新目标。” 林清民表示，科华的“高端产品平民化”策略和本土化服务优势一直是与国际品牌竞争的有利武器，而在今后的竞争中，这种策略和优势还将继续发挥效能，推动新目标的实现。