“全身型 好版型”精准定位 HOO成少年牛仔第一品牌

　　2014年，天猫“双十一”前夕，还来不及好好庆祝下4周年，HOO就又全员戒备投入“双十一”备战中。

　　“这就是电商的快节奏。选对了方向，还要拼命向前跑，错过时机，可能就被淹没了。”HOO的电商负责人蔡再现对此深有感触。

　　HOO是一个专注于少年的牛仔品牌，正是选定了这个适合自己的细分品类，并且倾注全力地专注，HOO在短短四年间从一个6个人的创业团队成为线上少年牛仔销量第一的品牌。

　　定位就是需求+能力+市场空白

　　HOO隶属于泉州凯浪服饰有限公司，这是一个外贸童装企业，在创立HOO之前，已专注牛仔童装15年，产品在欧洲深受欢迎。

　　2010年，在外贸市场站稳脚跟之后，HOO想进军国内市场时却迷茫了，像一艘配备精良的战舰，却不知驶向何方。产品?渠道?品牌?机会点在哪里?2010年，童装市场真正的品牌化虽然刚刚开始，但是，大大小小的品牌却已经成千上万。

　　“当时也想过要从批发渠道开始做起，这是切入市场最快的渠道方式。”蔡再现表示，当时他们也纠结过，批发市场的中小童装以韩版为主流，相较于韩版的深入人心，欧版的设计当时还不是大多数人的选择。到底该顺应市场主流还是另辟蹊径，成为蔡再现考虑良久的关键点。

　　虽然当时欧版的牛仔设计还未得到市场的深度认知，但是牛仔文化却是起源于欧美，15年的ODM代工，凯浪已经非常熟悉欧美的牛仔设计，HOO如果将欧美原汁原味的少年牛仔版型引入中国，必将筑起未来竞争对手难以超越的壁垒。蔡再现敏锐地发现了这一点，同时，他也发现，对于少年来说，偏中性、窄版的韩版服装也已经不太适合他们这个年龄段。这是一个极大的市场空白，对HOO来说也是一个得天独厚的机遇点。

　　在有清晰明朗的产品定位之后，HOO抓住了另一个机遇点。2010年，当时还叫淘宝商城的天猫尚未得到线下大牌的充分重视，淘宝也正欲打造自己的淘品牌，HOO抓住了淘宝的这一轮变革，将淘宝作为HOO发展的主阵地。

　　后来的事实证明，2010年是线上创牌的黄金期，淘宝出台了许多政策扶持淘品牌，而HOO也具备了令淘宝青睐有加的三大因素：线上原创、细分品类、高性价比。

　　“全身型 好版型” 别人不愿意做的或许就是机会

　　对HOO来说，其在产品品质上的优势是与生俱来的：自主研发、15年以上的供应链管理、生产管理经验等等。

　　扎实的产品品质加上欧美牛仔原创设计，令HOO的产品一上线就独占鳌头。然而，即使在淘宝这种做爆款的平台上，蔡再现也不满足于个别产品的爆发，他发现了这样一个少年群体：他们或者因为在少年时期就长到了170cm以上，或者因为体型过胖而买不到合适的牛仔裤。

　　“因为大尺码的产品耗布料，价格却还是等同于童装，所以很多企业不愿意把尺码做得那么大。”蔡再现的想法却不一样，“别人不愿意做的，往往就是机会点，从个别点来看，如果我们为小众群体去开发一个版型，这或许是不划算的;但是从全局来看，当HOO做到了‘全身型’，大家就都知道，别的地方买不到的身型，HOO有，这个量就不小了。”

　　除了在尺码上打造“全身型”这样的记忆点，HOO也从不放弃在版型上的精雕细琢。虽然HOO的版型源自于欧洲的原创设计，但是却并非照搬。“版型不是顾客一眼就能看穿的东西，也不是所有品牌都愿意投入在这看不见的东西上。”蔡再现却非常坚持，他曾因为一批货版型不对而全部退回，也一直在为好的版型付出许多不见成果的开发费用。但是，事实再次证明，HOO的付出是对的，现在的少年越来越重视服饰的上身效果，好版型带来的型格、潮范成了他们购买的重要因素。

　　梦想还是要有的 万一实现了呢?

　　“梦想还是要有的，万一实现了呢?”线上渠道，为许多人提供了一个造牌的梦想舞台，但是也已经有许多人黯然离场。要生存下来，前提是有一帮志同道合的“同伙”。

　　线上一年，线下可能可以有三五年，这就是电商的快节奏。可是，顶住快节奏压力的团队，却只能是80、90后，因为电商的人才全部都很年轻。作为电商负责人，蔡再现带领的团队从6个人发展到了60人的核心团队以及数百人的外协团队，对80、90后的拿捏，他也是在实践中不断探索的。

　　“电商人才是没有积淀的，这个行业太快，太新，往往一个人刚毕业，还没有足够的生活经历、社会阅历的时候，就要担负重任。这样，他往往会畏缩，不敢担大任。”蔡再现说，如今HOO的整个团队都是从HOO成长起来的，社会没给他们足够的磨砺，HOO给他们一个成长的平台帮助他们成长。“我会让他们去做战术上的决策，比如一批货要备多少，由相关负责人来定，其实定下去，对不对、要赔多少，我心里一早就算清楚了，但我就是要他们来下手。只有下过决策、担过事，下一步，他们才能游刃有余。”这就是HOO给予电商人才的特殊的成长环境和不一样的培养办法。

　　蔡再现经常鼓励他的团队，电商是一个快节奏的、存在任何可能的行业，所以，在电商这个行业，要有信仰才能待得下去。“一个新人来公司，如果待不上三个月，我是不会跟他深谈的。”正是因为电商残酷的生存环境，蔡再现认为，一个新人最基本的就是要有梦想，能把眼前的工作当成事业去付出，只有经历过起码三个月的快节奏磨砺，他的梦想才有资格称为梦想。

　　所以，在HOO，一方面是充分地选择血型一致的人才，一方面则是给予肥沃的土壤培养他们。

　　在蔡再现的带领下，HOO团队冲过了一次又一次的挑战， 把握住了线上发展的最好时光，成为线上品牌的一匹黑马，以“全身型、好版型”的显著标签成为中国少年牛仔第一品牌。