几种利用顾客心理的品牌服装定价艺术

　　心理定价是指在定价时运用心理学的知识，根据顾客的购买心理来定价。这里介绍几种利用顾客心理的定价艺术。

　　(1)声望定价法

　　声望定价技巧是针对顾客认为价高必优的心理，对在顾客心目中享有声望，具有信誉的商品采用高定价的办法，也就是利用顾客的求名心理，主要针对那些名品牌的服饰。

　　(2)习惯性定价法

　　某些服饰消费者需要经济、重复地购买，因此，这类服饰的价格也就是“习惯成自然”地为顾客所接受。店铺为这类服饰定价时要充分考虑消费者的这种习惯倾向，不可随意变动价格，应比照市场同类商品价格定价。否则，一旦破坏消费者长期形成的购买习惯，就会使之产生不满情绪，导致购买的转移。若确实需要调整价格，则应预先做好宣传，让消费者充分了解调价原因，先让价格为消费者心理所接受，后行调价。

　　(3)批量定价法

　　这是店铺鼓励顾客更多地购买商品所采取的定价技巧，即不仅商品的单价价格低，而且批量购买时平均每一单位购买的价格更低。如，日本“好西服店”为刺激顾客购买，采取了一折销售术。具体做法是：首先定好打折销售的期间，第一天九折销售，第二天八折，最后两天打一折。一般来说，前两天购买的顾客并不多，第三天就有许多顾客光临，五六天顾客会蜂拥而至，争相购买，绝大多数商品会被售出。“好西服店”以一折销售为诱饵，刺激顾客冲动性购买，取得了成功。

　　(4)错觉定价法

　　错觉定价法是利用顾客对商品价格的误差性，巧妙地确定商品销售价格的一种定价方法。在购买时，由于主客观的原因，顾客会对商品价格产生错觉，巧妙地利用顾客的错觉，可以收到较为理想的效果。错觉造成价格高的商品比价格低的商品更受欢迎。店铺在制定商品价格时，利用顾客的理解错觉，可以起到促销的作用。

　　从理论上说，不同商品之间由于成本等方面的原因，其价格往往不具有可比性，但在现实实践中顾客却常常对比。若把50元的同一商品放在50元以下的商品中陈列，它就是“高价”商品;若把它放在50元以上的商品陈列中，它就是“低价”商品。可见，所谓比价，其实质就是顾客对商品价格的错觉。所以充分利用商品比价进行商品陈列，促进商品销售，是营销人员需要好好研究的重要课题。

　　如，一位女士花了298元买了一套裙子，买回来以后觉得穿着效果不如试衣时好，就想去商店退掉，但商家不予退换。这位觉得自己的298元丢得有些可惜，又没有合适的人选可以赠送，于是，她就托一位开服饰店的朋友代为转卖，她的卖价是保本即可，不过虽然看的人很多，但是却一直没能成功地出售。另外一位朋友知道了这件事，就出了一个主意;把290元的价格改为490元出售。结果，这套裙子很快就卖出去了。

　　这个反差的原因就是对比错觉。现代市场营销学研究表明，消费品市场上的消费者大多为非专家购买。由于他们大都缺乏商品知识和市场知识，因此，往往通过商品价格来衡量和判断商品质量和价值，而抛开道德不谈，上面这个例子正是利用了顾客这种心理。

　　价格错觉还包括一些有趣的心理事实：从店铺的角度来说，100元买110元商品的方法比九折的方法高出1%的销售利润，当商品销量很大时，1%的利润增加是一个十分重要的数量。另外，在金额相同的商品销售下，通常打九折就减少了1%现金收入，而100元买110元商品则多销售了1%的库存商品。

　　而且，打九折给顾客的直觉反应是削价促销，质量可能有问题;“100元买110元商品”则易使顾客产生让利酬宾，货币价值提高的心理，达到刺激购买欲望的目的。

　　(5)灵活定价法

　　店铺应允许顾客通过现场谈判确定最后的销售价格，即讨价还价后得到顾客认为的较低的价格。经过者使用变动性定价技巧往往带有这样的特征:最初标价高;需要理解商品的特征;提供服务;较小的购买率。变动性定价的优点是灵活性高，能够面对不同购买动机的顾客提供不同的人格;缺点是增加店员的劳动成本、销售时间，造成一些顾客，因为不能得到与另一些顾客同样低的价格而不满。