经营天脊是看中了大品牌

　　2008年，闫玉和在《中国农资》周刊前身《农资专刊》上看到天脊化肥的介绍，他想既然农资界的权威媒体都在介绍这种化肥，那么这种化肥的质量错不了!正是看中了大品牌，闫玉和开始推广天脊化肥。

　　工厂观摩赢得信心

　　由于多年经营农资建立了良好的网络和信誉，闫玉和在和天脊方面协商后很顺利地取得了安丘市的代理权。万事开头难，在刚开始销售天脊化肥的时候，货销得很慢。闫玉和虽然着急，但是耐下心来经过分析后，他认为：虽然天脊是个大品牌，但是当地老百姓很少用，所以对产品质量缺乏信心。耳听为虚，眼见为实，闫玉和决定组织一部分经销商和农民到天脊集团去参观，只要农民看到了天脊集团的生产线，就不会对天脊产品的质量产生怀疑。

　　2008年五一刚过，闫玉和就组织了70位经销商和农民到山西天脊集团进行为期5天的参观。“参观以后，看到他们的厂子确实是国家的大型企业，货源很充足，而且还有自己的铁路专用线，工艺设备很先进。”闫玉和说。通过参观，经销商和农民认识到天脊是一个大型的化工企业，品质是有保证的，树立了他们对销售和使用天脊化肥的信心。回到安丘，一部分农民开始选择施用天脊化肥。那一年，天脊化肥在大姜上的增产达到了10%，天脊化肥也在当地取得了一定的影响。

　　“擂台赛”赛出新局面

　　今年3月份，为了进一步打开市场，闫玉和决定在全市各乡镇的大姜种植区展开天脊化肥擂台赛，并且开出了优惠条件：擂台赛将根据产量高低奖励农户，产量最高的可获得拖拉机一辆，50多户农民参加了擂台赛。闫玉和还从参加擂台赛的农户当中选出27户农民做化肥的对比试验。“在这 27户农民当中，从种植到收获，我们都免费提供天脊化肥，与其他的肥料相比，每亩地增产15%-20%。”闫玉和说。而参加今年擂台赛的其他农户，在施用天脊化肥后，露天区的大姜产量普遍达到了18000斤左右，大棚区的产量更是超过了20000斤。实实在在的产量对老百姓来说更具说服力，“擂台赛”坚定了老百姓施用天脊化肥的信心，天脊化肥的销量有了大幅增长。

　　打通农化服务渠道助销售

　　为了推广天脊化肥，闫玉和还打出了“服务牌”。农民如果发现作物有问题，可以把情况反映给当地的经销商，经销商再把信息传递给闫玉和的农资公司。今年7月份，安丘凌河乡的一个农民发现自己地里的大姜发生“烂脖子”病，这位农民通过经销商找到了闫玉和的农资公司。“农民说的‘烂脖子’病其实是茎基腐病，是农民最头疼的问题。经过我们农技师的诊断，给他开了‘药方’，这个病很快就控制住了。通过这么一件件的事情，农户就感觉我们的服务还行，就逐步认可了，所以你推荐的一些产品呢，他也感觉到放心。”闫玉和说。这样服务带动了销售。如今，闫玉和有一个梦想，那就是凭借良好的服务品质，要把天脊化肥撒遍中国的“姜蒜之乡”安丘。