钱可少赚品牌可马虎不得 生意旺季袜裤店主动降价

　　眼下正是保暖袜裤的销售旺季。

　　记者 冯俊江 文/摄

　　全国一阵寒风，催热了市场上的保暖类小商品。义乌国际商贸城四区鸿润针织商行的俞玉琴，这两天也迎来了一拨拨客人。不过，就在许多同行为找不到货源而发愁时，俞玉琴却主动降低了店里一款主打袜裤的售价。她说，钱少赚一点没关系，品牌一定要打，而降价就是为了“跑量，打品牌”。

　　主打产品降价0.5元

　　昨天上午，一名江苏常州的客户从俞玉琴的店里订了近2万元货。对方拿到的珍珠绒袜裤批发价是简装14.5元/条、盒装15.5元/条，这一价位相比前天便宜了0.5元/条。

　　记者了解到，由于这两天全国大部分地区迎来强冷空气，气温下降6～8℃，部分地区降温幅度达10℃，市场上时尚又保暖的袜裤需求量明显上升，客户返单补货积极。由于厂家库存有限，一些客户只能凭运气才能拿到货。生意旺季，大家都借机抬价，俞玉琴的袜裤店为何反其道行之?

　　“价格刚刚下调，这是厂里的统一安排。”俞玉琴说，厂里决定降低售价，主要是为了“跑量，打品牌”。

　　去年10月，这家针织商行以招商方式从诸暨草塔来到国际商贸城。来义乌之前，它一直帮别人做代加工。来义乌后，公司决定打自己的品牌“舒尔润”。而一个品牌要被顾客认同，必须依靠销量支撑。有了销量保证，客户才能认同你的产品。

　　俞玉琴说，义乌市场的特点是“薄利多销，跑量取胜”。这次主动在旺季降价销售，就是想鼓励顾客拿更多的货，减少他们的采购成本，让利给终端顾客。

　　婉拒上门来的客户

　　俞玉琴对自己产品的质量一直很有信心，她认为公司生产的袜裤可以达到直营店或专卖店的标准。目前，她在常熟、常州、成都等地均有稳定的客户。

　　不过，“鸿润针织”在国内的销售刚刚起步，尚不具备在全国各地开专卖店的能力。但是目光长远的俞玉琴已经在考虑今后各个城市的代理权问题了。

　　前不久，一名广西客户跑到鸿润针织商行，想采购一批“舒尔润”袜裤，拿到当地去卖。客户的采购量不小，不过俞玉琴却婉拒了他的订单。理由很简单，她在广西已经有一个比较成熟的客商了，对方每隔几天就会打电话过来要求返单。

　　“如果我同时给两人发货，到时候有可能打价格战，广西的市场就没法做了。”俞玉琴说，想做品牌的厂家，必须控制货源。不能只为了一笔订单，而破坏了一个区域的市场。

　　昨天，她还在电话里叮嘱广西老客，现在正是打品牌的时候，产品价格不能定得过高。店里最近上了一些新款，她也建议客户不妨拿去试试水。

　　商道：

　　钱可以少赚些

　　品牌一定要打

　　俞玉琴说，厂里对拓展品牌一直很重视。这一认识主要源自工厂的代加工经验。原来，这家位于诸暨的袜裤生产企业，早先一直为义乌一些大型袜企做代加工。由于没有品牌附加值，代加工的利润低得可怜。她举了个例子：一条普通的拉绒袜裤，出厂价格是5.4元/条，而品牌大型袜企在直营店中的标价可达到11元/条。相同的产品，价格相差一倍多。品牌的价值，可见一斑。

　　通过招商进驻义乌后，俞玉琴一开始就注重品牌的维护。她说，在义乌“薄利多销”的市场特点下，既要保证产品销量，也要把好质量关，做好品牌推广。在她看来，适当降低产品报价，可以保证走量，在义乌求得生存。销量上去了，品牌认知度就有了。

　　所以，她做生意的理念是，钱可以少赚点，品牌可马虎不得。