工商银行张家口宣化支行着力打造理财金品牌

　　今年以来，工行张家口宣化支行在做好增存稳存工作的基础上，重点围绕“理财金账户”品牌，以营销推广为突破口，锁定高端客户，做好现有金融产品组合营销，实现个人金融市场业务的良性发展。截至9月末，该行新增达标理财金账户1830户，客户人均资产达到50.6万元，理财金账户客户总资产达到103029万元，发卡量在张家口分行各支行中名列榜首。并以此拉动该行储蓄存款增长35531万元，增长额在张家口分行名列第一，并持续保持辖区同业增量、存量占比双第一。且中间业务、银行卡业务、代理业务均在张家口分行和宣化辖区同业占比以绝对优势排名第一。

　　领导高度重视，实施全员营销。今年以来，该行领导高度重视理财金账户营销拓展工作，将竞争中高端客户列入全年工作重点实施了全员营销策略，将理财金账户开户任务分解到各营业网点，落实到人，制定营销措施，建立营销台帐，掌握营销进度，加大考核力度。通过建立考核机制，深挖员工内在潜力，充分调动了员工走出柜台、与私营业主交朋友、挖掘优质客户的营销积极性；利用信息资源共享渠道，各部门和网点密切配合，上下联动，发挥整体优势，创新营销措施，充分挖掘潜在的客户资源，努力争抢新的目标客户。

　　锁定目标客户，实施针对营销。为了准确掌握市场，细分客户，该行充分利用PBMS系统、柜面识别和营销推荐等手段，筛选优质客户，以定向组合营销为重点，积极拓展优质客户市场。在营销中，除做好宣传外，该行还要求客户经理全面了解和掌握自己管理客户的情况，及时掌握客户需求变化，做好跟踪服务和售后服务，切实做到一对一关系维护。同时瞄准他行优质客户，根据不同客户的不同需求，认真分析，有针对性的研究营销策略，以产品优势与联动营销赢得客户。并采取整合营销策略，通过将理财金账户与理财、电子银行、银行卡等产品相整合，对优质客户的发展形成良性互动。

　　突出品牌优势，实施组合营销。该行突出理财金账户的品牌优势，强化“1+X”组合营销模式，发挥整体功能作用。在营销理财金账户的同时，根据客户资产状况、风险偏好等信息与其他金融产品相结合进行捆绑式营销，推荐合适的产品套餐。不断延伸理财金账户的服务功能，对优质客户的发展形成良性互动。开户时向其推荐开通工行信使、网上银行、电话银行等免费服务，并有针对性地营销个人客户证书、个人理财协议等特色服务和牡丹贷记卡等产品，进一步提高离柜业务占比、增加中间业务收入；加强各部门和网点的联动营销，发挥全行营销资源的整体优势，共享客户信息，对与该行有存贷款、结算、电子银行、代理产品等业务关系的优质客户，由相关部门和网点跟进推介营销理财金账户；同时该行实行“一把手”工程，坚持“一把手”亲自抓、主管行长协助抓、客户经理具体抓，柜员主动抓，形成了优质客户齐抓共管的营销氛围。

　　加强关系维护，提高客户贡献度。随着理财金账户业务的持续发展，该行积极跟进理财金账户客户的服务管理和客户关系维护，建立优质客户档案，坚持定期回访制度，及时了解掌握客户近期存款变化信息、生产经营及资金运用情况，做好记录，及时反馈。各网点对所有的理财金帐户客户和20万元以上的优质客户全部建档，建档率达到100%，根据客户大额存取款变动情况及时更新档案内容；同时客户经理对优质客户进行“一对一”的服务和营销，利用两节旺季对老客户定期走访，大力开展优质客户维护和巩固，进行新业务的推介，逢节假日、客户生日送上短信祝福，在推出新产品第一时间通知客户，提高了理财金客户的满意度和忠诚度，很好地培育、稳定、发展了优质客户群，从而提高了客户的综合贡献度。

　　加大考核力度，提升员工积极性。为充分发挥员工营销潜能，调动员工营销的积极性，该行本着“谁营销、谁受益”的原则，把理财金账户任务指标纳入到员工绩效考核范围，并按日监测、按周通报、按季兑现，真正实现了人人头上有指标、个个肩上有压力，极大地调动了全体员工营销的积极性，为高端目标市场营销提供了坚实人力保障和机制保障。