青山比亚迪刘波：良好沟通铸就品牌成功

　　2010成都国际车展于9月18日正式拉开帷幕，此次车展汇聚了超过600辆新车，和众多成都经销商一起亮相国内第四大车展。易车网就近期有关营销、服务政策以及对车市情况分析等问题采访了青山汽贸刘波。

　　不论是前一段时间闹的沸沸扬扬的“比亚迪事件”，抑或是今年成都车展媒体日当天某品牌的“小插曲”，厂商和经销商之间的沟通不畅日益暴露出来，作为川内多年经营比亚迪品牌的青山汽贸，他的话值得思考。

　　易车网：刘总为我们介绍一下从今年4月到9月份青山的销售情况吧?

　　刘波：我说只能说一个大概的，上半年我们基本上是跟去年持平的状态，在比亚迪这块，当然作为比亚迪总量是增加，就像它今年的盈利一样，今年上半年是24亿，长城这边是增长最低，但是比亚迪这一块是利润低，利润低表明了它的销售量肯定是不会下降。但是作为经销商来讲，在当地的经销商来讲，因为它的体系的发展，我们这边不可能完全跟它的增长比例一样，因为它的体系比以前要大一点。

　　易车网：您提到两个品牌，一个比亚迪，一个长城，现在您个人感觉，哪个品牌在您的公司整体发展战略中占很大的发展?

　　刘波：对于我们公司，我觉得都是自己的孩子，你说占的比例大小，我觉得这肯定是不会这么巧合，完全一样，就像自己的两个孩子，你说你喜欢哪一个?其实都一样，这个没有孰轻孰重的概念。

　　易车网：我们知道，青山的发展是很快的，毕竟青山是一个城市的新鲜血液，社会发展非常快，客户为什么会选择在你们那购车，原因呢?在售后服务上，青山怎么表现自己的特殊性?能不能给我们分享一下?

　　刘波：说到选择在我们公司购车我觉得有几点一定要说，其实现在同质化的现象很严重，厂家的规范越来越接近国际的要求和标准，合资品牌现在价格的下降以及合资品牌对国内车市带来的理念，这是任何一个厂家任何一个经销商都不能够置身事外的，所以它的同质化要求让经销商在竞争中产生差异化的竞争优势很难，这种硬件上现在几乎已经没有多大差别，主要在文化，还有一个主要是在公司的一些理念上。比如在青山这一块，主要是得益于我们公司在四川市场已经有12年的历史，照中国这种平均大概3年的寿命来看，我们已经算是一个中年人，所以说中年人他特有的这种稳健会给大家带来一种很成熟，很信任的感觉，这个是我们广大消费者购买的时候比较看重的一个东西。除开我们车本身给他们带来的一些性价比的选择的标准之外，我觉得这种，他对这个企业的这种感觉，他认为你的可靠性，认为你的信任度，这种软件的提升是一个企业的DNA是不能够模仿的。在这一块是广大消费者在青山购买车的一个主要原因。

　　另外还有一个主要原因，在售后这一块秉承我刚才说的，我们发展十多年，在售后这一块我们的一个服务体系跟一个服务的流程非常地成熟。比如说我们在川南、在川北、川东、川西，整个服务体系，因为我们公司不是只做一个品牌，所以有的品牌，比如像比亚迪不是在每个城市一定是有，很小的一个县城一定有一个服务站，但是比如达到200公里或者是多少里距离有一个服务的体系，那在第一时间，我们认为比如说是有一个时间段的距离里面客户要××怎么办?我们可以调动公司其他的网络，比如公司的长城，我们公司自身超出单一品牌，自身非常完善的一个服务体系。

　　易车网：就是说青山已经在四川的二三线城市有了一个很好的布局了?

　　刘波：我们经过十多年的发展，在成都市二线城市，三线城市不敢说是覆盖得很到位，但是在二线城市是一定有服务网络的，不管到任何一个地方，特别对这种消费者比较喜欢去的旅游景点，甚至是阿坝这种比较偏远的地方，我们都有这种服务体系。所以在青山这一块购车他可以享受到一些一般的经销商达不到的保障，特别是在商州这一块。因为商州这一块有的商家不愿意去，当然这个话有时候我们是在一定范围内说，这个对消费者来说有的商家有一点顾忌或者有一点限制，但是在青山这一块，不管你是哪我们都可以满足，而且我们特别喜欢…，我们认为四川的二三线城市是这个时刻发展的重点，在现在四川打的这个广告，…我觉得这个有一个很关键的，四川的旅游业发展，现在四川旅游业它的巴蜀文化的底蕴很深，以及自然风光是得天独厚的，所以说我们认为二三线城市的旅游业会带来在汽车这一块的需求。在一块我们认为是一个很大的空间。

　　易车网：您刚才说到青山的发展有12年的历史，我们现在来说…发展更加快速，我们青山什么时候会发展下一个品牌?

　　刘波：这个话题比较敏感一点，为什么?因为这个话题涉及到对现有厂家的一些想法，当然肯定的是青山一定会越做越好，因为我对中国的车市非常有信心，所以说我认为青山既然做了十多年，在这一块有得天独厚的，天时地利人和的东西，在这么一个优势的资源下，中国城市是在从一个爆发的阶段到逐渐稳健的一个发展阶段，但是它的一个新××，国家一定会让它稳健地超前发展，发展绝对是一个主流，一个方向，所以青山没有理由说不发展，这个发展里面就包括对其他品牌的关注。是这样的。

　　易车网：我们也从您的话听出一点苗头了，可能会有一些敏感，但是我觉得每个人都会问，青山既然在经营比亚迪这个品牌，河南出了这个事情，成都也有一部分类似这样事件，您有什么样的看法?从周全也好，或者从企业发展也好，在今后的发展过程中您是否考虑摒弃一些品牌?

　　刘波：三点，第一个，我认为国产汽车现在不一定算很强，但是我们的这种热情，对国产品牌的支持以及青山期望作为中国这种城市汽车产业的一分子，我们认为我们应该尽力，不管是个人还是公司都应该尽力，去做我们应该做的事情。所以说，支持国产品牌，我们认为我们有社会责任。

　　第二，像现在的某些品牌在发展的过程当中遇到一些问题，我不认为是单方面的，但是我认为这种应该客观地对待它。至于人家采取什么行动，作为我个人来讲，我不去评价，但是我想要说的是，做什么事情我要做就做到最好。青山比亚迪连续四年在四川地区销售冠军，我在想的话，再怎么着，作为老大，排在第一的，讲市场机制也好，讲生存法则也好，我们自然有我们的一套生存理念。国产品牌始终是最了解中国人的一个需求，合资品牌在我们以前不管是对日系的，还是对其他的一些合资品牌的讨论，大家都会有爱国的热情，但是真正在我们做自己中国的汽车产品的时候，我们又会讲它的很多缺点，因为中国的汽车产业沉淀肯定是没有国外的时间这么长，它肯定是有它的缺点的，我们应该客观地去对待它。在这一块我们觉得应该埋头做自己应该做的事。

　　第三个，我觉得还有一个就是作为现在在今年的国际车展上，不知道你们是否知道，也有国产品牌遇到这样的事情，并且还要严重。我认为这些东西如果说是具体到某一件事情，我并不知道他们的内情，我个人感觉这个里面，原因是很多事情沟通不利造成的，不管是商家的强势还是厂家的强势，绝对是沟通的问题。你投这么多钱，几百万进去，一定是想要做好。从商业的角度去讲，就是你把你的需求结合现在的实际，你很客观地去分析没有?现在我个人认为在国内的汽车厂家有一些很浮躁的东西，但是在商家里面，我们也有一些浮躁的东西，中国汽车怎么扩展这么快?是因为有一部分资金，以前做建筑、房地产或者做其他的，非汽车专业的，就像易车一样做得很专业，但是也有其他杂志他自己不是做这个专业的，但是也要涉足汽车这一块，他对这一块的认识、需求不是太客观，不是太理性，进来以后觉得这个东西不像他想象的那样，包括厂家、商家都是这样，我认为在这个里面要加强沟通，而且要摆正心态，中国现在这个车市是在一个调整、转型的时期，我们说从爆发的阶段到一个稳健的发展，想控制它不一定完全按照国家的方向去，但是在这一块一定会越来越接近最真实的，最接近的。所以这三点就是我对刚才你提到的比亚迪的经销商在处理这些事情上采取的一些方式，作为经销商个人而言我们永远血脉相通，毕竟都是做比亚迪的。但是就像你自己做事情一样，不敢保证每一件事情，事后去想不一定是百分之百的很完善，考虑得很周到，某一个行动很激进，某一些时候很妥协，什么时候是最好的状态?我个人中国的汽车产业在学习，中国的汽车经销商，中国的汽车厂家也同样在学习，比亚迪品牌也不例外。我跟他们公司的一些同事在沟通，我认为比亚迪学习的态度绝对是一流的，所以说我认为这个东西还是要从不同的角度去看。我们是四川地区销售时间最长的经销商，从卖奥拓到现在，主要从老福尔(音)开始，卖4万多块钱。

　　易车网：也算是从前生做到今世。

　　刘波：我是90年代末开始做汽车，觉得中国汽车发展到今天，就像搞西部开发一样，有的理念我们说要结合中国实际，中国特色，有的东西不管我们做不做得到就要去想，想了就要去尝试，就要去做，但是真正做到经济的角度，要投资你要回报，这时候就会有一批企业或者经销商倒下。

　　易车网：今年车市有一个很特色的现象，1到3月份是继承了去年的惯性，销量还不错，不能说绝对，大部分经销商的销量都有所波动，一直到8月底才开始有所回升。不知道您怎么看待车展以后的车市?

　　刘波：还是这句话，我认为现在从4月份到8月份的低谷正常的因素占70%，非正常的因素占30%。淡季传统的大家都知道，只是说今年的淡季提前了一些，这个提前的东西有去年透支的一个因素在里面，比如去年的增长量吃了今年的一些比如潜在的消费者，都提升了4%，这4%我认为市场就有市场的规律，所以它应该在今年有一个体现，这个体现我不认为是不正常的，相当于提前把整个消费掉了。

　　第二个因素，我认为70%的增长，一个淡季，加上我们对去年透支的归还。还有一个就是今年国家的宏观的引导，对整个比如楼市或者对中国宏观经济泡沫的压制，以及成都市本地对当地的一个交通，比如说4、5月份开的听证会，实际上听证会没有实施，但是对消费的引导起了一个很大的影响。所以说我认为这三个方面构成了30%的影响，70%是属于正常的淡季，只是提前的问题。

　　后面就是在车展过后，我认为是一个稳健的恢复，因为大的趋势我们谁都不能够阻挡历史的前进，中国经济需要发展，三驾马车，房地产、汽车，我觉得占了两个主要的。所以汽车在这一块我认为增长总量是不存在问题的，只是作为中国的汽车厂家以及中国政府对这种比如说不大不小，这种兼并收购，对汽车产业看起来很杂乱，但是总体的方向清晰。