品牌药成药店降价招牌 药厂须建价格控制体系

　　生意社8月31日讯　8月28日～29日，“2010中国药品零售业态信息发布会暨工商合作与发展对话”在上海召开。以下为嘉宾精彩发言摘要。

　　发言嘉宾：吴丹勇 天津天士力医药营销集团副总

　　我们最近这几年感觉到从未有过的压力，比如说医改、招标、降价包括新医改的实施推进，包括新药的研发，给我们医药产业带来了很多从政策上、市场营销方面，带来了很大的挑战。经过了一年的医改的深入的改革，也出现了一些我们没有注意到的问题。各种力量正在改变着中国医药的格局，也改变着企业商业的格局，不管怎样变化，市场的两个终端，工业和零售终端永远是合作的终端。尤其是医保的建立对推动市场的规范有序发展，对推动合理的使用药物，对推进一些药物的创新和研发我认为是非常关键的。在这种情况下，医院合理用药使品牌药的机会更加多，更加大，因此品牌药和连锁零售的紧密合作是非常关键的。

　　目前来看，一些品牌企业在连锁和零售市场上还存在着一些问题。一个是连锁业直供式平价销售模式被引入了医药行业，零售终端迫于生存压力，尤其是零售店的很多无法忍受的压力，一个是利润的饥荒，第二个是现金流严重不足。杂牌品牌在药店已经展开了PK。所以当我们的品牌企业的品牌药还没有来得及做好应变，还没有来得及做好政策体系的完善和调整的时候，很难应对这样的迅速的发展和变化。所以我们感觉到这样的零售业的情况下，在这样的接的情况下我们也感觉到很大压力。我们品牌药的销售量和品牌销售发生很大的变化。尤其是终端品牌药的份额在减少。由于品牌药的价格比较高，平价的大卖场拿品牌药当招牌，这样的话打乱了品牌药的几个体系，让原来有利可图的渠道环节压力更大，最后导致双方利益受损。

　　我们主要的几个对策，一个是作为工业来说，一定要建立价格控制体系，来保护终端利益。我们的品牌产品在市场的终端的价格还存在一些问题。第二个是建立扁平化的商业渠道，实现双赢。工业企业在零售中的市场定位也决定了产品的零售和市场的增长。因为我们要创立OTC系统性的管理模式。现在我们在终端研究要建立一个系统性的终端管理模式。最后就是以拉动为主，以推动为辅。我们在品牌建立的时候要有足够的市场拉动的能力，通过市场传播、通过核心价值的传播，为我们学术性的营销建立使我们品牌价值能够为消费者、为各级终端接受。