大品牌显威“南郭先生”出局

　8月20日，成都某小型营销代理公司的总经理杜波（化名）成了真正的“光杆司令”：随着该公司代理的最后一个项目终止合作，入不敷出的他被迫解散了自己的销售团队。

　　像杜波一样的“光杆司令”越来越多。今年新政实施后，随着商品住宅销售压力的不断增长，主流开发商为了更好地分担和抵御风险，普遍选择与实力更强的营销代理机构合作。与此同时，代理行业竞争不断加剧，更多的小型营销代理公司陷入“断炊”困局，亏损面也在持续加大。

　　据成都专业调查公司最新调查数据，成都共有房地产营销代理公司300多家，现在近100家公司没有项目代理，成都有80%的代理业务集中到了排名前十的品牌营销机构旗下。而去年成都有半数以上的营销代理公司盈利，亏损率不过18%。

　　A经营现状

　　“光杆司令”增多，

　　三成营销机构“断炊”

　　2007年，在成都某营销机构任策划总监的杜波“另立门户”，并通过私人关系拿到了两个小项目，一年赚了300多万元。2008年，随着楼市销售环境急转直下，杜波不仅赔光老本，而且欠下了200多万的债务。2009年，持续升温的楼市不仅让心灰意冷的杜波还清所有债务，而且又赚了300万元。今年，杜波再次面临巨额亏损。

　　不到4年时间，杜波感觉自己就像波浪中的一叶小舟，时沉时浮，很难主宰前进的航向。“行情好的时候，房子稀里哗啦就卖光了，只要拿到项目就能赚大钱！”杜波告诉成都商报记者，行情变糟后，营销代理的压力就特别大。面对新一轮的“滑铁卢”，杜波主动终止了与开发商签订的营销代理协议，并解散了销售团队，以低成本应对危局。“飓风过岗，伏草惟存”，杜波几经沉浮后的最大心得是：身处楼市逆境，赔本生意绝不能干。

　　面对持续低迷的销售环境，抗风险能力比较弱的很多中小型营销代理公司，有的主动选择了“激流勇退”，有的成为开发商抛弃的对象。据成都市专业调查公司不完全统计数据，目前成都共有房地产营销代理公司300余家，从业人员1万余人，然而没有项目代理的公司接近100家。其中，真正有实力、做实事的营销代理公司约占一半。不少小型营销代理公司处于“游击队”状态，其运作特征表现为：主要靠人脉关系或非正常渠道“勾兑”等方式拿到项目销售代理资格；销售团队不稳定，有项目的时候临时拉一批人马，无项目的时候解散销售团队，以降低运作成本。

　　品牌效应凸显，

　　中小公司生存艰难

　　在逆境中的营销代理行业，也不是每个人都像杜波那样“明智”。面对开发商陆续抛出的橄榄枝和更多的市场空当，不少雄心勃勃的营销代理公司选择了“激流勇进”，行业竞争进一步加剧。据有关专业机构调查，业界代理佣金普遍为销售额的1%~1.5%，一些小公司不惜大打价格战，将代理佣金压到0.5%。这些公司拿到代理资质后，只有通过裁减销售团队、压缩员工奖金等方式进行低成本运作。有的代理公司为了拿到项目，不惜成立“勾兑”客户的攻关团队，赠送“回扣”等潜规则同样成了影响行业发展的问题。

　　尽管如此，主流开发商依然坚持将代理资质交给实力更强的品牌营销机构，一是为了完成艰巨的销售任务，二是希望能与抗风险能力更强的品牌营销机构共担风险。同时，今年的品牌营销机构出台了更多的应对举措。据称，正合地产与成都万科在加大合作力度的同时，专门签订了“廉洁协议”。品牌营销机构在不断壮大，正合、世家、嘉联、尺度、方圆等本土品牌稳步扩张，而中原、世联、易居、星彦、思源等外来品牌代理公司更是迅猛“扩军”，使得普通中小型营销公司代理业务不断萎缩。

　　据成都市场研究公司统计的数据，目前成都楼盘代理率为41%，其中80%的代理业务集中到了排名前十的品牌营销机构旗下。当前，中小型代理公司的劣势日益突出，而品牌代理公司的品牌效应则更为凸显。主要原因是中小型代理公司“关系型”业务占的比重大，规模化的营销代理公司主要靠品牌、实力去竞争项目，而普通中小型代理公司主要靠人脉关系拿到项目；其次是中小型代理公司收款困难，资金实力较弱，一旦被拖款将面临严峻考验；再次是中小型代理公司的代理费一降再降，利润空间很小，生存环境更为恶劣。

　　由于宏观调控政策影响与行业竞争加剧，造成了中小型代理行业更大规模的亏损。据有关部门负责人披露，从专业市场调查公司调查统计的数据看，2009年成都房地产营销代理机构盈利率占52%，持平占28%，亏损仅占18%；然而今年上半年随着销售难度的增大与更为激烈的竞争，营销代理公司机构盈利率仅占30%左右，其中90%的品牌营销公司盈利，而半数以上中小型代理公司处于亏损状态。预计年内中小型销售公司亏损率还将进一步提升。

　　B规范举措

　　不具代理资质，难取预售证

　　近期，市房管局出台了（2010）51号文件《关于进一步加强房地产经纪行业规范管理的通知》，提出了相关举措以进一步规范发展全市房地产经纪行业（详见本报8月19日要闻）。据悉，该文件主要从加强对营销机构备案管理、加强经纪人员登记管理、加强信息公示和监督检查以及行业信息体系建设等方面来规范整个房地产经纪行业。

　　成都市房地产交易中心有关负责人接受成都商报专访时解读：该号文件最大的约束力在于从源头上规范营销代理机构，往后不符合备案条件、不按规定进行备案管理的营销代理公司，所代理楼盘将不能取得职能部门颁发的预售许可证，而开发商也将不得再与不具资质的营销机构合作，此举必然推动代理行业向规范化、专业化、品牌化方向发展。

　　既要讲清优势，也要讲明劣势

　　“本楼盘委托正合地产销售，销售人员的承诺以合同为准！”这是万科金润华府售楼部非常显眼的一则提示。在此，销售人员除了解读所售产品的种种优势，还须解读不同产品存在的劣势，比如某些户型采光受影响、某些户型通风条件不太好、某些户型使用功能受限等等。按照规定，往后职能部门将把“商品房销售须讲清产品优劣势”作为考察的一条标准，绝不容许虚假承诺或夸大事实、过度吹捧产品优势等现象出现。

　　据称，成都市房管局将进一步加大销售监管与现场查处力度，敦促商品房营销代理按章操作、按规定公示销售产品及销售人员信息，并对不良记录进行通报批评。业界人士认为，“商品房销售须讲清产品优劣势”的诚信之举有利于取得更多消费者的认同，但真正执行起来有一定难度，毕竟销售方多数不愿“自曝家丑”。

　　据了解，过去开发商招标时，营销机构往往蜂拥而至。然而，8月中旬成都某楼盘在招标营销代理时，主流营销公司却没有一家到场。原来，这家开发商多次“假投标”的劣迹通过成都市房地产经纪协会通报到了主流营销代理机构，其不诚信主要表现在招标不按规则办事、暗箱操作、代理公司早已内定等。

　　“今年来假投标现象更为盛行，个别开发商招标目的是为了获取多家营销公司策划方案。”成都市房地产经纪协会有关负责人表示，当前为了抵制某些开发商的不良行为，协会将通过行业举报机制，将不诚信开发商列入“黑名单”，并将开发商不良举动及时通报给协会成员单位，此举也将有效推动代理行业的规范化。

　　成都商报记者 万金龙

　　C

　　《成都市房管局关于进一步加强房地产经纪行业规范管理的通知》摘要：

　　在成都市从事房地产经纪业务的机构（含分支机构），在取得营业执照之日起30日内应到当地房管部门申请办理房地产经纪机构备案手续，领取备案证书。

　　办理房地产经纪机构备案应符合下列条件：依法取得营业执照；有3名以上经注册登记的房地产经纪人员，分支机构应有2名以上（含2名）经注册登记的房地产经纪人员，个体工商户应有1名以上（含1名）经注册登记的房地产经纪人员；房地产经纪机构主要经营负责人和分支机构负责人应当持有房地产经纪人员相应职业资格证书；机构名称及服务场所与营业执照的记载一致；有完善的规章制度和操作规程。

　　加强信息公示和监督检查：从事商品房代理销售业务的房地产经纪机构应按照有关规定做好所代理商品房销售现场的信息披露工作。