IBM软件深化渠道策略 云计算成利润增长点

　　自2000年至今，IBM软件给公司的利润贡献率几乎增长了一倍，如今，IBM公司43%的利润来自软件集团。“到2015年，IBM将有一半的利润来自软件。”IBM软件集团业务合作伙伴与中型市场全球副总裁Sandy Carter在日前的2010年IBM大中华区软件合作伙伴高层峰会上如是说，她同时强调，在这样一个增长过程中，IBM需要不断加强与合作伙伴的合作，同时带给他们更多的机会。

　　IBM大中华区副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠所透露的IBM的五年计划中，着重强调了四个发展重点：智慧的地球、成长型市场、业务分析优化、云计算。针对这四大发展重点，Sandy Carter表示，其中蕴含了巨大的机会和潜力，比如，在智慧的地球方面，未来五年，其业务增长约为100亿美元，业务分析则有160亿美元，云计算也将产生30亿美元的净增长。

　　如此巨大的市场发展潜力，不仅给IBM软件带来了机遇，也给IBM软件的合作伙伴带来的商机，毕竟对于IBM软件而言，它所服务的客户不仅仅有大型企业，更包含了众多的中小企业。为了更好地进行市场的拓展以及业务的增长，IBM一方面通过不断地并购扩大业务规模，同时，IBM也在加大对研发的投入。Sandy Carter介绍说，IBM在研发上的投入已经超过90亿美元，在中国，也有超过5000名的软件工程师。

　　更重要的是，IBM针对合作伙伴也推出了若干重大举措，IBM更是将2010年作为“合作伙伴之年”。Sandy Carter对此表示，未来IBM将推出5大业务合作伙伴策略：帮助客户实现最大价值;推动积累增长;重点关注解决方案;采用新的基础架构模型;帮助业务合作伙伴更加成功。

　　作为落实业务合作伙伴策略的重要举措，IBM将继续深化软件授权许可，并推出了名为IBM软件增值服务(Software Value Plus，简称SVP)的计划，在该计划中，IBM软件集团的全部产品组合被分为开放产品组合和授权产品组合两大类。开放产品组合可由全体软件合作伙伴销售，而授权产品组合需要由技能更为精湛的软件合作伙伴销售——他们需要获得技能和解决方案的认证。自今年年初启动以来，IBM在大中华地区的SVP合作伙伴已接近400家，而Lotus社交软件也新近被加入授权产品组合序列。

　　Sandy Carter也表示，IBM公司将坚持IBM软件渠道激励计划。该“软件价值激励”计划(Software Value Incentive，简称SVI) 用于奖励合作伙伴在销售阶段所做出的贡献。2010年上半年，IBM在大中华地区新增137家SVI合作伙伴，超过2009年全年的新增数量129家。这一奖励将在小型订单方面体现明显，过去，IBM的小型订单定义为25000美元以下，如今，经过调整，5万美元以下皆属于小额订单。“在2010年，中国小额订单的数量同比增长了69%。”Sandy Carter说。

　　除此之外，还有一些针对合作伙伴的项目是针对解决方案的，比如，“增值服务优先”计划(Value Advantage Plus，简称VAP) 就是IBM一项奖励在IBM软件平台上具备成熟解决方案或应用、且可重复销售的合作伙伴。2010年第二季度，VAP计划新增合作伙伴16家、VAP计划新增解决方案35项。

　　今年年初，IBM对全球400个合作伙伴的调查报告显示，50%的IBM顶级软件合作伙伴认为，在未来两年内云计算将会成为其利润的重要来源。为此，IBM推出了针对云架构的认证，“我们是唯一可以提供云计算的认证，不是产品的认证，而是基础架构的认证。”Sandy Carter强调。据了解，该计划规定，IBM软件授权的合作伙伴，若获得基于IBM软件的公共和私有云计算解决方案开发能力的认证，即可获得IBM云计算架构认证和销售授权。