做百年品牌(二）

　　6.“每一个员工都是产品经理”

　　公司的第一笔业务，是在小石城买了一套70平方米房子的一对教师夫妇。这对夫妇来到唐文凤办公室，说他们用了三四年的时间才凑到房子首付，现在房子买到了，但是家里已经没有钱弄装修。新房拿到了，却住不进去。

　　起初，该夫妇无意间看到公司的广告，不相信，抱着试一试的心态来到他们办公室。见面之后，唐文凤把业务流程全部告诉这对夫妇，随后，签订了合作合同。唐文凤给了他们5万元的贷款，他们每月还款1000元。拿到5万元装修贷款的夫妇，非常感激，拉着她的手说，“要不是你们担保，真不知道该怎么办。”唐文凤说，这件事情，让她在担保公司创业路上重拾信心。她坚定把装修贷款担保公司做下去的信心。

　　这就是鼎盛鑫最核心的竞争力。

　　在鼎盛鑫，每个人都是产品经理，都在不断为产品完善和发展做出贡献。

　　7.“普惠金融”理念

　　通过较长时期摸索，鼎盛鑫提出了大力践行“普惠金融”的企业发展理念。

　　普惠金融源于英文“inclus-ivefinancialsystem”，始用于联合国2005年宣传小额信贷年时，后被联合国和世界银行大力推行。

　　普惠金融是一种理念。只有每个人应该拥有并实际获得金融服务的权利，才有机会参与经济发展，才能实现共同富裕，构建和谐社会。实现普惠金融的途径是进行金融体系创新，包括制度创新、机构创新、产品创新和科技创新。

　　普惠金融的主要任务是为传统或正规金融机构体系之外的广大中、低收入阶层甚至是贫困人口提供机会，为贫困、低收入人口和微小企业提供可得性金融服务。

　　实现普惠金融的制度保障主要有三：一是在法律和监管政策方面提供适当空间;二是允许新建小额信贷机构的发展，鼓励传统金融机构开展小额信贷业务;三是加强社会信用体系建设。

　　八年鼎盛鑫的发展，是在不断践行“普惠金融”的精神。

　　唐文凤说在决定做担保公司之前，她和团队做了一年多的市场调研，发现外省在这一块上很早就开始做了。为什么在贵州没有，在当时几乎所有的银行都不做?原因是贷款户的房子都是按揭的，不能够做抵押物。

　　那么，鼎盛鑫为什么可以做呢?

　　鼎盛鑫是这样认为的，第一，每个购房的家庭都收入稳定;第二，每个购房的家庭都有良好的还款意愿，这种意愿基于中国人对家的眷恋。中国人买房是给自己买一个家，而买完房后，大多没有装修费。因此，装修贷款这一块市场极大。而这上万亿的市场，嗷嗷待哺的都是普通百姓。

　　如何才能普惠，如何真正落实普惠?

　　关键在于产品针对消费者的设计，灵活、方便、快捷。鼎盛鑫的无抵押装修贷款担保流程是，第一，采取像买房子一样每月等额本息来进行按揭还款的方式，最长期限是5年。第二，打破以往担保公司一年一次收费的方式，采取按月收费。第三，费用低。收费低，一万元钱的贷款收费30元钱。只有银行基准利率的50%左右，每月千分之二点几，每个家庭都能接受。贷10万元钱，本金加利息加担保，每月还款是2300元钱。第四，贷款户可以自由支配贷款。比如，贷款户得到钱以后，可以自己想买地板就买地板，想买厨具就买厨具，自由支配。原来的装修贷款是钱直接打到装修公司，客户不能自己支配，很不方便。第五，可以随时提前还款，并且手续简单。

　　八年的数据显示，鼎盛鑫的装修贷款客户平均贷款额是17.5万元，在见惯了大额贷款的担保行业，同行们称鼎盛鑫是“小而巨大”的市场奇葩，而这一切都源于鼎盛鑫大力践行的“普惠精神”。

　　8.贴近需求

　　在金融市场中，所有的担保公司都是在抵押基础上的授信，额度大大超过抵押资产值。为中小企业提供更多的需求资金。

　　目前，许多投资担保公司，在贷后管理和贷款风险化解方面的规范和高效运营，获得了银行充分信任，一些合作银行把贷后催收、贷款资产处置外包给担保公司，双方都取得了比较好的合作效果。

　　担保公司以前归类为准金融类机构，现在属于非金融机构，而银行是属于纯金融行业，两者形式上类似，功能上都能够为企业融资，但还是有本质的区别。

　　担保公司不是以自有资金放贷，而是为企业信誉做担保，由银行放贷。也就是说企业在银行资信度不够达到贷款标准，可以找担保公司担保，那么担保公司做的就是银行不愿意做的那部分业务，风险由担保公司来承担。

　　唐文凤说，担保公司的优势就是门槛低，办事效率高，放款速度快，接受各种形式的抵质押物作为反担保措施，比如房产、车辆、商标、股权等等抵质押物。经营范围是为中小企业提供贷款、融资租赁及其他经济合同的担保;个人消费贷款担保、个人经营性贷款担保、汽车消费信贷担保、项目投资、融资管理等。

　　9.第一次转折：业务放大

　　2007年，唐文凤的担保公司业务开始放大。

　　2005年—2007年期间，担保公司和银行的合作一直都是在500万元范围。公司注册的上半年，一笔业务都没有办成，剩下一年半时间，客户的质量，处理违约的能力，抗风险能力，开始被银行认可。银行同意给公司放大3倍额度，达到1500万元。由于她们已经熟悉市场，第一个季度就把这1500万做完了。到第二季度，银行又将担保额度放大到2500万，唐文凤又做满了。

　　唐文凤和银行的合作关系已经进入佳境，彼此信任，合作范围也在放宽。

　　2008年，金融危机的到来，由于她们的业务没有离开贵州本土，在这一个时期，一方面公司增资扩股，一方面和贵阳农村商业银行南明支行合作。此时公司增资扩股到2000万，与南明支行的合作更加大胆，范围更加宽泛。覆盖了店面装修、办公室装修、酒店装修。南明支行周乐文行长鼓励她们，并与她们联合创新，承诺客户，最多7个工作日放款。

　　10.第二次转折：商圈服务战略

　　唐文凤发现并确定了一个进入专业市场的商圈服务战略。

　　事情起因是红星美凯龙进入贵阳。开始门槛很高，进场的小老板们装修好店面之后就没有流动资金了，唐文凤找上门去，人家根本不理。但是小老板们缺乏流动资金的焦虑，让她看到希望。

　　一方面是小老板们流动资金缺乏，求钱若渴，一方面是担保公司和银行需要红星美凯龙这块市场。双方信息对称，需求一致，很快，唐文凤和南明支行达成合作，一家一家地做小老板们的工作，才一个月，100多家小老板与唐文凤签订6000万元贷款担保合同。

　　在2008年—2010年期间，是唐文凤公司和农商行南明支行合作的黄金发展期，不仅仅是实现了公司的发展，更重要的是唐文凤们在贵阳市各大专业市场、小微客户的市场，赢得了这个大市场，使唐文凤的担保公司在这个市场成为了最有影响力的装修担保公司。同时还为实现小微贷款担保的批发业务的流程设计和产品提供了数据和客户支撑。

　　这种模式是在一个成熟的商圈里，选择30%—40%的客户，通过商圈商场实现整体服务。做第一手资料很难，通过商场要一户户的收集数据，建立档案，要集中审批集中贷款。从红星美凯龙开始做，之后做了十多个商圈。

　　在当时的五里冲果蔬批发市场，客户的情况比较特殊，有很大的现金流，但是没有固定的资产，唐文凤还是找到开发这块市场的产品流程。

　　唐文凤采取做客户尽职调查，现金流调查。每天记录老板们工作情况，来往的货品调查，在银行进出的现金调查。调查期间，员工和老板们每天5点钟就开始工作。后来集中做餐饮、做酒店，就这样一个商圈一个商圈的开发。

　　唐文凤发现，任何业务不怕做小，小客户更重视信用，更能够发挥资金的效益。她最小的客户，小到5000元。她认为，做小客户主要是要有恒心、耐心和坚忍不拔的毅力。

　　2010年，建行成立中小企业的服务中心，唐文凤的公司是唯一一家签约担保公司，后来，农行、中行、交行、浦发银行都和唐文凤签订了协议。

　　截至2010年，唐文凤的公司累积提供担保10亿，为3000多家小微企业和市民提供贷款担保，资本扩大到1个亿。在贵州各大主流商场都产生了影响力。

　　“公司做到今天，我很感谢贵阳农商行副行长、南明支行行长周乐文，赵积红经理，感谢她们相信我，相信我们公司和我们团队。”唐文凤说。

　　11.第三次转折：覆盖全省和省外扩张

　　唐文凤越来越看到担保潜力巨大的市场。

　　她说，几年做下来，我发现担保的市场很大，风险其实很低，“我们这么多年以来，违约率不到百分之一。”为此，鼎盛鑫一边做大公司资本金规模，同时，也把为小微企业进行担保服务的模式复制到了全国。

　　贵州省民营经济局超亚局长在一次调研活动中，发现唐文凤的担保公司经营规范，对其标准化流程设计大加赞赏。建议唐文凤把分公司开遍全省，建立覆盖贵州的经营网络。2011年，唐文凤的担保公司覆盖了全省。2012年在江西建分公司，开始省外市场扩张。

　　为什么鼎盛鑫可以快速扩张?

　　流程设计标准化是核心。早在2005年，就开始做公司自主知识产权的管理软件。

　　南昌，是鼎盛鑫省外的第一个分公司，为办理批文，唐文凤找到江西省金融办，对方先是不屑，然后说绝对不可能，江西已经有1000多家担保公司，乱得不行，你们还来?唐文凤具有很强的说服力，她说，第一，你们有1000多家担保公司，再多我一家不多;第二，担保市场没理顺，正好让我们一家新公司进来，推动行业规范。江西金融办被打动了，向政府汇报，金融博士出生的副市长亲自赴鼎盛鑫考察后，主动邀请唐文凤到江西设立分公司。审批很快，3个月，南昌分公司就成立。

　　2011年，鼎盛鑫增资扩股到3亿，2013年又扩展到5亿。

　　在鼎盛鑫，员工们从上到下都充满了朝气活力。她的公司股东是60后，高管中层都是80后，基础员工有90后，“自信、自义、自仁、自爱”是企业的核心理念;“无抵押装饰贷款担保”是企业的核心定位;“专心、专一、专注”是企业的核心原则;“诚信为本赢天下”是企业的核心价值观;“己欲利而利人、己欲达而达人”，唐文凤的企业与银行的关系是亲密合作伙伴的关系。

　　正是在这样充满活力、全体员工敢闯敢拼，坚持四项“核心”的环境下，鼎盛鑫越做越大

　　12.用实业心态做金融

　　“很多人提到金融就是挣快钱挣热钱的心态，而我们是用实业的心态来做。”唐文凤这样说。她们重视产品的设计、流程设计、品牌和团队建设，每年团队的培训都要花几百万。

　　公司使每个员工不一定都能成功，但一定都能成长。

　　中秋节，公司给每个员工的父母寄钱、发月饼。“一心一意做担保，做一家专业、专注、专心、专一、百年的担保公司，把公司开遍全国，在每个省会城市，设立一家公司。”唐文凤说。

　　基酒担保，是唐文凤针对白酒业的创新产品。第二是做平台担保，股权交易担保。“作为金融产业链，第一是，做深，建立担保小贷银行的为金融产业体系。第二是，不摊大，专心做担保，做专业。”唐文凤这样说。

　　人民银行总行带全国多家担保公司来考察唐文凤们的担保公司，做出的评价是，第一，只把一件事做好，做专，做深。第二，是把产品创新做好。第三是，这八年只做一件事— — 担保。

　　在国外，包括欧洲、日本。一个担保公司往往会跟着一家或几家银行做上百年，我国现在还没有专业担保公司，但是做专业担保公司，做专业化、标准化、规模化绝对是这个行业的方向。

　　融资担保行业正处于行业“大洗牌”的深度调整期。“怎么洗呢?做能源的专门做能源，做餐饮的专门做餐饮，做大做强。龙超亚局长希望我们到上海股权交易所挂牌。”唐文凤说。

　　可以预见，在这个行业进行大洗牌时，“鼎盛鑫”会成长得更好，并成为行业标杆。