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从“卖货郎”到品牌创始人

中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:中国品牌建设网 更新时间:2012-7-18

  经销商是一个特殊的群体,经销商阶层既是中国改革的先行军,也是创造中国经济奇迹的主要力量。遗憾的是,他们的功绩,被淹没在人们对品牌的偏爱之中。

  过去,经销商给人的印象是没有招牌和办公场所,背着货样四处兜售的“卖货郎”。

  今天,有众多成功的日化品牌都是经销商建立的,例如:陈凯旋一手创立的立白洗衣粉、胡兴国缔造的美肤宝化妆品、唐锡隆拓立的卡姿兰的彩妆。

  从四处奔波的“卖货郎”一跃成为著名品牌的创始人,那是多麽美妙的故事,吸引着无数“卖货郎”为此前仆后继。

  经销商从诞生之日起似乎就注定坎坷。起步的时候,由于游离在体制之外,作用很大,但富而不贵;发展的时候,由于厂家与终端卖场的两极强大,正被逐步挤出繁华的城市,逐渐被边缘化。

  向上,自创品牌做厂家,向制造商转型,从此也能一尝“地主”的滋味,向下,做门店终端,向零售商转身,开始掌握供零博弈的资本。创品牌,似乎是经销商们主动或被动选择下的一条路,品牌创始人这个美丽果实的芬芳无时无刻不在诱惑着经销商们。

  品牌创始人遍地?

  “大企业都有自己的品牌,没有自己的品牌不行啊!现在的经销商利润很低,人工、运输、租金成本越来越高。”做了快10年经销商的周常清深有感慨地对《洗涤化妆品周报》的记者说。周常清在胶东半岛有十几家福顺隆化妆品连锁机构,可以说是在山东有一定江湖地位的“老经销”。

  两年前,他创立了自己的品牌“贝尔赛金”,定位中高档次,价位在50-300元间,也有2800元的套盒,主要做卖场店中店,品牌专营店。现在“贝尔赛金”已有了20多个经销商,在山东市场发展得不错,一个月能卖几十万。

  像周常清这样的品牌创始人越来越多,通常都是先有自己的店,搭好了渠道网络后,再建品牌。周常清也慢慢发现,身边越来越多朋友都在做自有品牌,十个当中八九个不是在做自己的品牌就是自己开店,“品牌创始人”遍地都是。

  立白、美肤宝、卡姿兰、圣蜜莱雅等著名品牌企业都是从经销商战略转型而来。创建自有品牌,成为品牌运营商,争夺最有利润的产业价值链环节,无疑是经销商们最具雄心壮志积极进取的战略转型。

  最近十年,创建自有品牌,甚至收购品牌的势头愈演愈烈,如原驰名商标’霞飞’就落入义乌经销商之手。

  经销商:手握人脉 脚踏渠道

  “我做了这么多年经销商,手上资源这么丰富,不做厂家是浪费资源”这句话道出了很多转型做厂家的经销商的心声,往往自建品牌的经销商都是盘踞行内多年,手握人脉,脚踏渠道的“老经销”。

  许多经销商,一旦完成了原始资本的积累,往往有后向一体化贴牌生产、运作品牌的冲动。实际上,经销商运作品牌的确存在许多优势:熟悉行业经营特性,容易了解顾客需求,行业人脉资源丰富,部分销售网络共用等优势。

  河北的东大日化的孙树贵,在自己的渠道年销售额超过2亿元的时候,成为区域霸主后,开始涉足化妆品制造领域。他作为经销商先天性的优势在化妆品的品牌经营和分销上暴露无遗。东大的资金优势很快使他在制造领域拥有了足以与同行匹敌的生产和研发能力,并且由于有着现成的网络资源,东大可轻而易举地在化妆品领域唱响一个全新的品牌“汉妆”。

  周常清认为,手上有自己的10-20个店是运作自有品牌前提。“初始,当然是先从自己的地盘开始开拓市场,自由品牌最大的缺陷是前期没有品牌力,没有品牌力又没有自己的店,是吃不下这么多货的。即使开拓了其他的经销商,但主要还是靠自己的销售网络消化。”

  成于斯败于斯

  在开拓“贝尔赛金”新的市场时,周常清感触最深的就是这碗饭也不是这么好吃的,他告诉《洗涤化妆品周报》的记者,自有品牌宣传难度大,广告费用也大,顶不住。“这个自有品牌存活不难,活得好就难了,自有品牌的品牌力不够,开拓新的市场和经销商很费劲,即使有些经销商接了这个品牌,卖不动也没办法,只能慢慢做市场。”

  经销商的身份给了他们自建品牌的先天优势,但当他们发展成为垄断产业上中下游的“巨无霸”后,弊端开始呈现。大多经销商出身的生产厂家,网络资源都有着明显的资源局限性,一旦离开了自己盘踞的特定地域资源开拓外埠市场,他们立时就会感到“水土不服”,另外,经销商的背景只是在产品的市场运作上积淀深厚,在企业内部管理上,并不是每一个转型者在转型途上都能如沐春风。

  “看身边有没有志同道合的朋友,又想自己做品牌的,把‘贝尔赛金’卖给他或者是合作经营”周常清透露出合作甚至转手品牌的意向。看来从“卖货郎”一跃成为著名品牌的创始人的故事,也并非一路坦途。但提出警醒并非否定转型,只是让经销商在转型中多一分谨慎、多一分考量。

  传统的经销生态已经被打破,从最开始的在大流通市场中的“坐商”到进入现代写字楼的行商,从厂家主动找上门到沦为厂家的屯边部队,被厂家和商超切割,被边缘化。这亦是大势所趋,与其如’温水里的青蛙’在等待中消亡,不如主动去寻找新的’奶酪’。经销商只要发挥自己的优势,找对方向,果断而审慎地战略转型,相信成功一定会继续。

本文章来源于:《洗涤化妆周报》

 
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